LIDERAGORA.net | El blog de Daniel Sánchez Reina

Un espacio de lectura y reflexión sobre Liderazgo Empresarial. Y si quieres todavía más… todos los JUEVES a las 16:20 (GMT+1), en CAPITAL RADIO, mi sección "QUIERO SER UN BUEN JEFE"

NO TODOS LOS VALORES TIENEN EL MISMO VALOR

Soy una inútil, todo me sale mal. Cualquier cosa que comienzo se estropea por el camino. Llega un momento en que me planteo si sé gestionar algo, si sé gestionar mi vida’, dijo Irene.

Hacía unos cuantos meses que no nos veíamos. Irene tenía una cualidad que ella no se reconocía, pero que sus amigos apreciábamos: aprendíamos con ella. Charlar con Irene era muy enriquecedor. Ella ni tan siquiera era consciente de que nos invitaba a la reflexión a través de la conversación. Formaba parte de su riqueza natural. Me fascinaba. Y era muy humilde. Es más, no se tenía en demasiada buena consideración. No era cuestión de falsa modestia, era simplemente que no se reconocía en sus virtudes.

–          ¿Se puede saber qué te ocurre, Irene?

–          ¿Recuerdas aquella empresa que monté hace unos meses? No está yendo bien. Pero lo peor es que creo que mi forma de entender el mundo de la empresa y de las relaciones laborales es la que me ha llevado a esta situación.

–          Cuéntame

–          Tanto mi socia como yo nos afanamos en buscar empleados con alto espíritu emprendedor. Estábamos comenzando y necesitábamos a nuestro lado personas que se involucraran en el negocio y lo hicieran crecer, sobretodo en el ámbito comercial. Por eso incorporamos dos personas de ese perfil, con un salario fijo en la banda media-alta del mercado, y además con unas comisiones muy atractivas. Mi socia no era favorable a este esquema. Era de la opinión que los perfiles comerciales deben tener un salario fijo bajo y complementarlo con unas comisiones razonablemente atractivas que hagan la función de zanahoria. Le contra-argumenté que eso podía ser aplicable a una empresa ya consolidada, pero en nuestro caso necesitábamos levantar una empresa recién constituida, con un alto grado de implicación y echándole muchas horas, y por tanto la componente fija del salario debía ser alta también.

–          Esto que me cuentas tiene mucho que ver con tus valores, Irene. No sé si empresarialmente es un buen planteamiento. Lo que sí sé es que encaja mucho con tu forma de entender la vida en general.

–          Pues creo que la cagué. Al cabo de unos pocos meses tuvimos que despedir a esas dos personas. Vendían poquísimo. Se pasaban la mayor parte del tiempo en la oficina en lugar de estar en la calle conociendo el mercado y los potenciales clientes, y vendiendo. No tan solo pasaban mucho tiempo en la oficina, sino que hacían horario de oficina. A pesar de no vender, se iban tranquilamente a su casa pronto por la tarde.

–          Todo apunta a que el salario fijo en la banda media-alta les acomodó, Irene. Probablemente las comisiones, aunque muy atractivas, representaban un esfuerzo extra para ellos que no les compensaba, ya que la venta en una empresa recién constituida requiere mucho esfuerzo. Y ya tenían sus necesidades cubiertas con la generosa componente fija del salario. No sé si hay que elevar este aprendizaje a regla general, o simplemente no acertasteis con los perfiles y quizás hubiera funcionado bien con otras personas.

–          No lo sé. Pero lo que está claro es que algo no hice bien. Y ahí reconozco que mi socia tenía razón, y ya se encargaba ella de recordármelo cuando tenía ocasión.

–          Qué tal con tu socia?

–          Ése es otro de mis fracasos. Yo ya sabía que era un riesgo emprender un negocio con alguien a quien apenas conocías, pero se la veía tan ilusionada y con unas ideas tan claras sobre el modelo de empresa, que asumí el riesgo.

–          Sí, te comprendo. Pones en un platillo de la balanza el riesgo y en otro el beneficio, y viste que este último pesaba más.

–          Sí, así fue. Y eso a pesar de que vi desde el primer momento que éramos como el agua y el aceite, con maneras de ver el mundo muy diferentes. Pero aun así siguió pesando más el beneficio que el riesgo. Además, ella se encontraba en una situación económicamente desesperada, y montar este negocio era su tabla de salvación. Me gustó la idea del negocio, pensé que en su situación se iba a volcar necesariamente en la empresa, y decidí aportar el dinero que se requería.

–          Y qué pasó, Irene?

–          A los pocos meses comencé a percibir que era una persona poco transparente, muy críptica. Yo no sabía lo que hacía ella, ni donde estaba, ni si crecía el negocio por su zona, ni si ganaba, ni si perdía. Dado que operábamos desde ciudades diferentes, era fundamental que nos comunicásemos a menudo. Sí que nos hablábamos con asiduidad, pero no eran conversaciones de profundidad. Y cuando yo le pedía mayor nivel de detalle, recurría a excusas para justificarse en lo mal que le estaba yendo por su zona. Y  en lugar de plantear ideas y alternativas para reorientar el negocio, lo confiaba todo a que ‘el mes siguiente seguro que mejorará’. Ésa era su frase más recurrida y recurrente. ‘¿Cuál es tu plan?’, le preguntaba yo. Nunca había plan. Tan solo clientes potenciales cuyas operaciones ‘estaban a punto de caramelo’.

–          Y el caramelo nunca llegó a su punto, por lo que veo.

–          Efectivamente. Y con el dinero, algo parecido. No me cuadraban los movimientos del banco con los ingresos provenientes  de las ventas de su zona. Cuando le hacía algún comentario al respecto, se ponía a la defensiva y me reprochaba que no confiaba en ella. ‘¿Pero cómo voy a confiar en ti si no me das motivos para ello?’. ‘Tienes que confiar’, era lo único que ella me respondía. Como seguro que supones, esto nos llevó a más de una árida discusión.

–          Y ahora, ¿en qué punto estás?

–          La empresa no va bien y nos estamos planteando cerrar.

–          Vaya, lo siento.

–          Me da rabia. Me equivoqué en la elección de socia y me equivoqué en la selección de los comerciales o en su modelo salarial, tanto da. He perdido mucho dinero en esta aventura. Me siento despreciada por unos comerciales que probablemente nunca conocerán el resto de su vida a una empresaria que les tenga en la consideración humana que yo les tuve, y además con un salario como el que tenían, y con la confianza máxima que se depositó en ellos. Porque no me gusta utilizar a la gente. Yo les necesitaba para hacer crecer una empresa embrionaria. Pagarles un salario fijo bajo y unas comisiones simplemente razonables me parecía un abuso. La empresa estaba comenzando y de ellos principalmente dependía que creciéramos o no. Por eso consideré que había que recompensarles con un salario alto y unas comisiones muy altas.

–          Y a eso se suma el cómo te debes sentir con tu socia.

–          Sí, eso es lo que más me duele. Al fin y al cabo, si yo quiero ver un espíritu emprendedor en unos empleados y después me doy cuenta de que solo les movía el dinero, no el proyecto, es un error de percepción por mi parte. Pero lo de mi socia me ha dolido mucho más. Porque había personas a mi alrededor que me advirtieron que nos veían muy diferentes y eso podía ser un gran handicap. Probablemente yo habría dado el mismo consejo mirándolo desde fuera. Pero lo que me movió a dar el paso fue la ilusión que desprendía ella ante el negocio. Ella estaba desesperada, necesitaba que algo le funcionase bien laboralmente en su vida. La combinación de un negocio muy prometedor -sobre el papel- y la necesidad de salir adelante de mi socia, fue lo que hizo que me decantase favorablemente.

–          Cómo te sientes ahora?

–          Muy mal, me siento fatal. Siento como si una banda de maleantes me hubieran robado y apaleado… con mi consentimiento.

–          Irene, eres muy injusta contigo misma. Muchas personas tienen experiencias emprendedoras fallidas, y no por eso se auto-flagelan de esa manera. ¿Has aprendido algo de todo esto? Estoy seguro que sí. No soy yo quien pueda dar muchas lecciones sobre estos temas porque he tenido también mis fracasos. Sin embargo, me voy a permitir compartir contigo una reflexión para la que cada vez tengo una respuesta más clara: recuerdas el dicho popular ‘La cabra siempre tira al monte’?

–          Sí, lo conozco.

–          Cada vez estoy más convencido de que las personas podemos cambiar en matices conductuales, lo cual es muy importante y puede marcar la diferencia… pero no cambiamos nunca en nuestra esencia. Si somos cabras, siempre acabaremos volviendo al monte. Me comentabas que, cuando conociste a tu socia, ella estaba en una situación desesperada. ¿Qué la condujo a ello? Apuesto a que las mismas actitudes que ahora han contribuido, en una parte relevante, a que vuestra aventura conjunta tampoco vaya bien.

–          Y después está mi tendencia a aplicar una justicia social a contracorriente, que no veo a mi alrededor. Me estoy planteando adoptar las mismas tendencias que mi entorno: pagar sueldos bajos para que la gente no se acomode, y aprovecharme al máximo de su potencial profesional. Eso es lo que hacen muchos de los empresarios de éxito que conozco, y no les va mal. A quien no le va bien es a mí con mis ideas de justicia social probablemente trasnochadas.

–          Irene, la verdad es que no tengo una respuesta para ese planteamiento. Son formas diferentes de entender las relaciones laborales. Lo único que te puedo decir es que, en mi opinión, no todos los valores tienen el mismo valor. Hay valores con más valor que otros. La democratización de la toma de decisiones en política la estamos extrapolando a todos los demás ámbitos de las relaciones sociales. Y hace que creamos que todas las opiniones –y su derivada, los Valores- sean igualmente respetables. Pues no, no lo creo. Ni todas las opiniones son igualmente respetables ni, en consecuencia, todos los valores valen lo mismo. Un ejemplo muy básico pero muy ilustrativo es la educación de los hijos: la opinión de un padre o una madre que priman despertar la inquietud intelectual en sus hijos, versus la del que piensa que son chorradas y que el fin de semana está para quedarse tirado en el sofá viendo la tele. Las dos son opiniones, pero la primera tiene un valor muy superior a la segunda. Porque una te hace crecer y la otra te hace vegetar.

No me atreví a aconsejar mucho más a Irene. Ella es suficientemente inteligente para saber cómo debe continuar a partir de ahora. Y nadie mejor que ella conoce su negocio y su entorno. Y como comenté al principio, Irene me despertó, sin ella ser consciente, reflexiones profundas: Confianza y Desengaño… dos caras de  una misma moneda? ¿Dónde está la línea que separa el Desengaño de la Traición? ¿Es una cuestión de cuantía (en dinero, en tiempo, en toneladas de confianza frustrada) o es una cuestión de sentimiento intangible?  E incluso me pregunto… ¿es aplicable el uso del término Traición en el mundo laboral?

Os deseo lo mejor.

Daniel Sánchez Reina

Sígueme en Twitter: https://twitter.com/DanielSnchezRna

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5 comentarios el “NO TODOS LOS VALORES TIENEN EL MISMO VALOR

  1. josepserracots
    junio 24, 2013

    Al empezar un negocio creo que es importante tener confianza. Esta confianza a de ser trabajada diariamente y si hay indicios de falta de transparencia hay que poner las cartas encima de la mesa, el tiempo no lo solucionará, todo lo contrario.

    En cuanto a los comerciales pienso que no se les marcó unos objetivos claros ni el método. Como muy bien dice Irene un comercial no puede estar más tiempo en la oficina que en la calle, quizás también falto detallar más lo que ella esperaba de ellos y si no llegaban a sus expectativas era una muestra que no eran las personas idóneas. El comerciante tiene que desbordar entusiasmo, ilusión por su trabajo y por sus resultados. Si no los veía preocupados es que no estaban motivados por su trabajo. El problema no estaba en los sueldos.

    Saludos

  2. salvador
    junio 24, 2013

    gracies !

  3. Pascal
    junio 24, 2013

    Muy buena historia y lección. Recomiendo encarecidamente su lectura.

  4. Marta Ruiz
    junio 24, 2013

    Buena Historia, me siento incluso un poco identificada, últimamente estoy aprendiendo también que mis valores no son los valores de los demás además de que no todos los valores tienen el mismo valor. Depende mucho de las necesidades y la motivación de cada persona, además de la ambición y muy importante la actitud.

  5. Jordi Calsina
    julio 7, 2013

    Os recominedo leer a Simón Dolan. Yo imparto talleres de “El Valor de los Valores” siguiendo su metodología. No creo en el valor distinto de los valores, creo en tener claro tu modelo de valores. El modelo triaxial nos permite conocer en que eje predominan nuestros valores truncales si en el Económico /Pragmático, en el Emocional/Evolutivo o en el Etico/Social. Cuando se tiene esto claro te ayuda a encontrar causas y motivos de lo que te ocurre en la vida y por lo tanto a tomar decisiones que permitan alinear tus comportamientos con tus valores. Así tomaras consciencia y te responsabilizaras de tus actos, sintiéndote bien contigo mismo porque eres fiel a tu esencia y seguro que te evitarás desengaños innecesarios y lo mas importante dudar sobre tus valores. Estoy con Josep, no es la estratégia en el salario el motivo del fracaso, sinó más bien la falta de táctica de comunicación, de gestión de personas y sobre todo de metodología entendida como un proceso que consiste en análisis, planificación, ejecución y seguimiento. El resultado de no aplicar correctamente unas simples técnicas de gestión le llevan a dudar sobre sus valores y a plantearse abandonarlos por otros.

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Esta entrada fue publicada en junio 23, 2013 por y etiquetada con , , , , , , .

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