Si has tenido la oportunidad de relacionarte laboralmente en entornos internacionales, ¿has observado patrones de conducta comunes entre las personas de un mismo país o cultura? ¿Tuviste que adaptar tu discurso o tu manera de exponer las ideas, en función de la nacionalidad de los presentes? ¿Qué te sucedió cuando no lo adaptabas? ¿Sentiste en ocasiones que no te comprendían o que tu percepción de su comprensión era incorrecta? ¿Te encontraste en situaciones en las que por el tono y las numerosas discusiones pensaste que no te iban a ‘comprar’ tu idea y sin embargo finalmente sí lo hicieron? ¿Y otras en que rezumaban cortesía y felicitaciones, pero finalmente no aceptaron tus propuestas?Hay estereotipos que definen muy bien, como colectivo, a un país o a una cultura. Al término ‘estereotipo’ le otorgamos connotaciones negativas. Efectivamente algunos de ellos se merecen la mala imagen por ser falsos, pero cuando obedecen a la realidad podemos decir que anuncian o definen ‘rasgos estadísticamente característicos’ de una sociedad. No necesariamente se aplican a nivel individual, ya que afortunadamente los humanos estamos llenos de colores y matices que nos hacen irrepetibles.

Antes de tener la oportunidad –y privilegio– de trabajar en entornos internacionales con equipos de múltiples culturas y países, pensaba que los estereotipos eran una simplificación injusta, limitante, y un obstáculo para la comunicación multicultural. Ya no pienso de la misma manera. Son limitantes si nos quedamos con sus connotaciones negativas o si las utilizamos para prejuzgar a título individual. Sin embargo, si simplemente los utilizamos como información previa aplicable a un colectivo culturalmente distinto al nuestro, se convierten en una palanca facilitadora de la comunicación. Nos condicionan igualmente, claro que sí, pero esta vez como elemento positivo o neutro, meramente descriptivo.

De la misma forma que un buen agente comercial prepara concienzudamente la visita con un cliente aprovechando lo que conoce de él para articular su argumentario de venta, es aconsejable que hagamos lo mismo cuando queremos convencer, persuadir, o vender algo a una cultura diferente. Se trata de ‘sintonizar’ con ellos.

Antes de preparar una reunión con personas de otro país o cultura, me informo de esos ‘rasgos estadísticamente característicos’ que los definen conductual y relacionalmente. Y a partir de ahí elaboro mi discurso, no tanto modificando el fondo sino la forma. La forma es el vehículo comunicativo por excelencia, el que nos abre puertas con el otro o nos las cierra. Igualmente, cuando se trata de dirigir personas o de hacer seguimiento de la ejecución de un proyecto, también ayuda muchísimo conocer esas tendencias conductuales para ‘sintonizar’.

Veamos algunos de esos estereotipos:

– Los centro-europeos y nórdicos valoran mucho la planificación. Según un artículo publicado por Michael Porter –el gurú de la Cadena de Valor– hace años, estas culturas dedican un 80% del tiempo a planificar y un 20% a ejecutar. Por tanto, en reuniones de trabajo con ellos esmérate en demostrar que tienes un plan bien trabajado donde muestres el qué, el cómo, el cuándo y el quién. Será tu forma de sintonizar. En caso contrario pensarán que no lo tienes bien trabajado.

– Los japoneses, además de llevar la planificación anterior al paroxismo (90% vs 10%), requieren de muchísimos detalles para quedar satisfechos. Lo implícito y tácito les incomoda. Si trabajas con ellos, pon encima de la mesa –o en el powerpoint– todos los pormenores. Si no lo haces te emplazarán a otra sesión hasta que entiendan bien todos los detalles, y así hasta la extenuación.

– Los anglosajones, especialmente en el ámbito laboral, no gustan de los circunloquios ni de la paja literaria. Son concisos y van al grano. Despliegan resolución y pragmatismo. No es casualidad que el idioma inglés, y muy especialmente en la jerga empresarial, sea tan escueto.

– Los franceses son polemistas natos. Les encanta puntualizar y discutir y argumentar y contra-argumentar. Al trabajar con ellos procura dejar espacio para la discusión, no des los temas por cerrados sin que antes hayan tenido la oportunidad de expresar su opinión.

– Las culturas mediterráneas y latinas en general odian/odiamos la planificación exhaustiva. Les/nos gusta que haya espacio para la creatividad antes y durante el desarrollo de cualquier tarea. Son/somos muy buenos improvisando soluciones para salir del paso en el último minuto. Lo malo es que la improvisación suele ser su/nuestro modus operandi, lo cual es altamente ineficiente.

Los estereotipos me han ayudado y me siguen ayudando. Me he encontrado con excepciones individuales, por supuesto, pero grupalmente se ajustan muy bien al patrón. Ante la duda, la aplicación del estereotipo suele funcionar.

El estereotipo es una simplificación. ¡Y bendita sea! De la misma forma que al salir de casa tenemos suficiente con echar un vistazo a nuestro alrededor para detectar si nos acechan los peligros más habituales –un agujero en el pavimento, un coche que se acerca demasiado rápido para frenar a tiempo, etc.–, estos estereotipos culturales nos ayudan a comprender y a reaccionar sin la necesidad de conocer en profundidad a cada individuo.

¿Hay ocasiones en que podemos estar equivocándonos? Claro que sí, de la misma forma que nuestro vistazo inicial al salir de casa no detectará una maceta que cae de una terraza, una rama de un árbol a punto de romperse, un rayo que nos parta en días de lluvia, o una pieza que se desprenda de un coche en movimiento y nos impacte. No podemos estar permanentemente escrutando en detalle nuestro entorno porque nos volveríamos locos y solo viviríamos para ello. Sería un sinvivir, además de convertirnos en seres inoperantes. Toda simplificación conlleva un riesgo… pero el riesgo de no simplificar es peor: la parálisis.

Te deseo lo mejor.