¿Cómo captar el interés en 30 segundos?

Debes imaginarte que te tiene que escuchar alguien a quien te encuentras durante 30 segundos en un ascensor.

¿Te has quedado alguna vez con la sensación de que no has conseguido transmitir las bondades de tu empresa, de tu producto o de ti? ¿Te viste enredado en tu propia madeja de argumentos, que progresivamente hacían perder la atención a tu interlocutor? En definitiva, ¿captaste el interés o perdiste tu oportunidad?

Solo hay una primera vez para causar una buena impresión. Necesitas construir un buenelevator pitch (traducido: discurso del ascensor), llamado así porque para ser efectivo debes imaginarte que lo tiene que escuchar alguien a quien te encuentras durante 30 segundos en un ascensor.

Y es que de eso se trata: en 30 segundos debes captar la atención de tu interlocutor. No está pensado tan solo para comerciales que quieran vender sus productos o servicios, sino también para todo aquel que quiera explicar un proyecto o una idea de negocio a posibles accionistas, o hacer comprender a qué se dedica, o qué hace su empresa, o persuadir sobre una idea o proyecto, o posicionarse uno mismo.

Te costará algo de tiempo llegar a definir tu mejor elevator pitch. Pero vale la pena que lo hagas porque nunca 30 segundos te serán tan rentables.

Sigue estos pasos para construir un buen elevator pitch:

1. Define tu objetivo

Sí, ya sé que estás aburrido de que cualquier método comience con la definición de tu objetivo. Tranquilo, no voy a soltarte un discurso sobre la importancia de definirse metas en la vida. Tan solo recurriré a Séneca para recordarte que barco sin rumbo no encuentra viento favorable. A partir de aquí, la decisión sobre definir un buen objetivo que convierta tu exposición en útil e impactante es tuya. ¿Tu objetivo es captar accionistas? ¿Persuadir a tu jefe sobre la realización de un proyecto? ¿Impactar a un cliente potencial? ¿Deslumbrar sobre un producto o servicio? ¿Venderte tú?

2. Define tu público

En el paso anterior ya tenías a tu público objetivo en la cabeza, estoy seguro. Ahora se trata de que afines más. Acota el universo de interlocutores, o segméntalo para crear después variantes del discurso para cada segmento. ¿Qué características tienen en común esas personas? ¿Qué tipo de lenguaje debes utilizar? ¿Tu discurso debe tener una orientación financiera, técnica, emocional…? ¿Qué tipo de mensaje esperarías escuchar si estuvieras en su lugar: llano, sofisticado, serio, divertido…?

3. Identifica qué situación o problema o nicho cubre tu solución

¿Qué aporta tu solución a tu público? ¿Qué problemas les resuelves? ¿Qué innovación les aportas? Si lo que quieres es venderte tú, ¿con qué aspecto diferencial cuentas, qué tienes que ofrecerles más allá de tu presupuesta buena actitud, tu predisposición y proactividad?

4. Reduce a un titular atractivo lo que ofreces

Ahora ya entramos en materia. Se trata de que comiences el discurso explicando a qué te dedicas tú o tu organización, o cuál es tu proyecto, o cuál tu producto o servicio, o cuál tu idea de negocio. Tiene que ser un titular. Ten siempre presentes los tres puntos anteriores: objetivo, público, solución. ¿Qué te gustaría que recordasen de tu discurso? Imagina que dices: “Mi empresa fabrica cafeteras”. No parece muy impactante, ¿verdad? Ahora bien, si dices: “Mi empresa fabrica una máquina para hacer café cuyo aroma te transporta a tu cafetería preferida”. Es bastante más interesante, ¿verdad? Todavía no has dado muchos detalles, pero ya tienes atrapada la atención de tu interlocutor con una simple frase.

5. Comunica tu elemento diferencial

Aquí vas a basarte en lo que definiste en el punto 3: tu solución diferencial, es decir, ¿por qué te tienen que escoger a ti? No olvides en ningún momento el punto 2: tu público. En el punto anterior definiste el titular. Ahora se trata de que lo completes dando más información sobre tu aporte único y distintivo. Siguiendo el ejemplo anterior, una posibilidad sería: “Utilizamos unas cápsulas que se introducen directamente en la máquina, sin tener que calcular dosis, ni introducir filtros, ni hacer uso de ningún otro utensilio. Con agilidad, rapidez y absoluta limpieza, obtienes en 15 segundos un aromático café de altísima calidad acabado con una sabrosa y consistente espuma”.

6. Piensa una pregunta abierta para acabar tu discurso

Es fundamental que des pie a establecer un diálogo con tu interlocutor. Debes acabar tu exposición con una pregunta a través de la cual le invites a dar su opinión para conocer más en profundidad su necesidad. Utiliza siempre una pregunta abierta (qué, cómo, por qué), nunca cerrada (las cerradas son las que solo admiten sí o no como respuesta). En nuestro ejemplo, una posible pregunta podría ser: “¿Qué opinan sus empleados sobre la máquina del café que utilizan actualmente en su empresa?”. Esta pregunta te va a permitir dar pasos subsiguientes con tu interlocutor. Si te dice que no tienen máquina de café, le pedirás una reunión con el responsable de mantenimiento o de servicios. Si te dice que no lo sabe o que nunca se lo había planteado, le sugerirás visitar sus instalaciones para entrar en contacto directo con los consumidores. Si por el contrario te dice que están contentos con la que tienen, quizá te convendría darle la opción de probarla gratuitamente durante un par de días. A partir de esa pregunta final, las posibilidades que habrás abierto serán amplias.

7. Cronométrate y practica una y otra vez

Recuerda que tu discurso no debe exceder los 30 segundos. Si te pasas, recorta lo innecesario. Practica una y otra vez. Recuerda que no eres un robot: a través de tu elevator pitch debes transmitir emoción. Para ello primero debes sentir emoción tú. Si no la sientes es que ese no es el elevator pitch que necesitas, no te desanimes y comienza desde el principio. Si tu discurso te emociona, vas a transmitir pasión y credibilidad.

Nuestro ejemplo quedaría así:

“Mi empresa fabrica una máquina para hacer café cuyo aroma te transporta a tu cafetería preferida. Utilizamos unas cápsulas que se introducen directamente en la máquina, sin tener que calcular dosis, ni introducir filtros, ni hacer uso de ningún otro utensilio. Con agilidad, rapidez y absoluta limpieza, obtienes en 15 segundos un aromático café de altísima calidad, acabado con una sabrosa y consistente espuma. ¿Qué opinan sus empleados sobre la máquina de café que utilizan actualmente en su empresa?”.

¿Te suena de algo el producto del ejemplo?

Te deseo lo mejor.